「売れない」ものがなくなる営業の極意

営業の極意

物を売る力があれば一生涯お金に困ることはありません。その理由は本書に全て詰めみました。

 

このページでは5年間で３億円売り上げた営業の神から学んだ「営業の極意」についてを網羅していきます。

 

ただ学ぶだけではできるようになりません。「読む」→「実践する」→「検証する」→「改善」のサイクルを繰り返すことが重要です。

 

 

営業の心得

 

 

「本質を押さえたうえで、テクニックを体得する」

 

この順番が重要になります。

 

 

例えば、元プロ野球選手のイチロー氏のスイング方法を教えてもらったとしても、誰もが上手くということはありません。「なぜスイングするときに頭を動かさないのか」や「なぜ肘をたたむ必要があるのか」という理由を知ったうえで、スイングするから上達するのです。理由を知らずに毎日500回の素振りをしても、ただ単に腕が太くなるだけで、野球が上手くなることはありません。

 

 

つまり、「ただ単にテクニックを知っている人間」と、「なぜそのテクニックを使う必要があるのか」を知ったうえで行動する人間とでは、結果に雲泥の差が出るということです。

 

 

営業のイメージがわからない・・・と言う人へ

 

 

「”営業する立場”だけでなく、”お客様の立場”になって考えるとわかる」

 

知識もスキルもないゼロの状態から営業は可能なのか？

 

 

このような悩みを解決するには、「なぜ人は商品を買うのか」というお客様視点で考えると営業できるようになります。

 

なぜなら、あなた自身の営業経験はないかもしれませんが、これまでにお客様の立場に立って営業を受けたことはあると思います。「商品やサービスを買う」という行動は、必ず売り手側の営業活動につながっています。

 

 

つまり、営業経験は少ないけれど、営業された経験はあるということです。

 

 

営業をする上で、「お客様の気持ちを知る」ということを大切にする必要があります。「営業視点」「お客様視点」での解説をしていきます。

 

 

 

これから紹介する6つの視点でモノを考えられるようになれば、営業活動する自分のイメージが湧くはずです。

 

6つの視点

 

  1. なぜ人は商品を買うのか
  2. 不安、悩みがない人への訴求方法
  3. HOWではなくWHYを売る
  4. お客様に気付きを与える方法は「痛み」を訴求すること
  5. ヒアリングを通じて、クリティカルに痛みを訴求する
  6. なぜ痛みに気づかないお客様が多いのか

 

なぜ人は商品を買うのか

 

  1.  

人は商品を買いたいから、商品を買うのではありません。自分が抱える悩みを商品で解決したいから「この商品を買いたいな」となります。

 

 

つまり、「買う」という行動の前に、「悩みを解決したい」という心境の変化が生まれれているということです。

 

 

そのお客様の悩みを解決することがわかっても、「なぜか売れない」という現象が起きてしまいます。

 

 

一体なぜなのか。

 

 

抱える問題が解決されるとわかっていても、その商品に対して”感情が揺れない”からです。

 

 

お客様の立場で少し想像してみてください。

 

 

例えば、あなたは柄物のスニーカーの購入を考えています。その際に、ショップ店員さんに「このスニーカーめっちゃかわいくておすすめです！」と、訴求されて、そのスニーカーを買うでしょうか。

 

 

おそらく、買わないはずです。「このスニーカーは渋谷店限定で200足限定のスニーカーです。このスニーカーを履くことで、周りの友人と被ることなく、自分だけの世界観に入れます。ぜひ、一度履いて鏡をみてみてください」と訴求するから、「お！被らないし、柄もかわいくていいかも！」とここで感情が動きます。

 

 

 

このように人は感情が動かないと、商品を買いません。ここを押さえに、目の前のお客様に「あなたの問題はこれで解決できますよ」と言っても反応はありません。

 

 

人の感情というのは「現状」と「思い描く未来」のギャップを感じた時に揺れます。ただギャップだけでは人は動きません。そのギャップを埋めるために「体験」という要素が必要です。

 

 

先程のスニーカーを例に挙げますと、

 

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現状→柄物のスニーカーをもっていない

未来→自分だけの世界観に入れる/被らない

体験→実際にスニーカーを履いてみる

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ここでポイントは「イメージできない」ことは伝えないということです。人はイメージが湧かないものは買いません。

 

 

反対にいえば、「イメージができるものであれば人は買う」ということです。その人が望む未来をイメージさせて、そのイメージを「体験」という行動で感情を動かすのです。

 

 

もう１つ具体例を紹介します。RIZAPのCM等がわかりやすいと思います。

ダイエットの前のぽっちゃりな体型の人が、たった30日でお腹と太ももがスリムになるというCMです。

 

 

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現状→ぽっちゃりな体型

未来→お腹と太ももがスリムになる

体験→現状と未来の比較映像をみる

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そのCMを見た人は「私も30日後には20代の頃と同じ体型に戻れる」と想像できるから入会を決断します。

せっかくなので、IR投資に落とし込んで紹介します。

副業未経験だった人が1日1時間で初月20万円を稼ぐという内容です。

 

 

 

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現状→副業を探している状態

未来→副業で20万円稼ぐスキルが手に入る

体験→無料講義、対談動画の映像をみる

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その映像を見た人は「自分も副業スキルを身につければ収入アップできる」と想像できるから参加を決断します。

 

 

ただ、このように書くと「現状と未来のギャップを感じない人にはどうすればいいの？」という質問が必ずでてきます。次の章でその質問の悩みを解決していきます。

 

 

②不安、悩みがない人への訴求方法

 

「現状と未来のギャップを感じない人にはどうすればいいの？」

 

この質問の答えはシンプルです。

 

 

「現状のままでは危ないよ」という痛みを体験させることです。

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先程のRIZAPを例にしますと、例えば結婚式を控えた女性に訴求するなら「ウェディングドレスで撮る写真は、一生涯残ります」と伝えます。すると、「一生残る写真はやばい！すこしでも二の腕やお腹周りをスッキリさせたい！」と気づくかもしれません。

 

 

気づいた後が「痛み」を体験させるチャンスです。（痛みを訴求することに関するお話は、④の章で解説しています。）

 

 

このように、現状と未来のギャップを感じない場合には、「現状のままでは、痛い思いをする可能性がありますよ」と伝えることが大切です。

 

 

IR投資の場合

 

 

「今何もしない場合、現状の延長が未来で待っています。つまり今悩みがあるのに解決しないままこの先5年、10年と生きていく決断をしているということです。と、このように伝えます。すると、「まじか、もっとお金稼いで幸せになりたいのにこのままか。やばいやばい！」と気づくかもしれません。

 

 

③HOWではなくWHYをうる　

 

多くの営業マンが陥るHOWとWHYの視点の違いを説明します。

 

先程の元プロ野球選手のイチロー氏でも軽く触れましたが、スイングの方法（HOW）より、なぜそのスイングをするのかWHY）の理解が必要です。

 

 

営業も同じで、HOW（どうすれば売れるのか）ではなく、WHY（なぜお客様はその商品が必要なのか）を考えて売る必要があります。

 

 

というのも、前者の主語は「営業マン」であり、後者の主語は「お客様」です。（テクニックは自分自身のため、原因追求はお客様のためが多い）

 

 

HOWの主語は「売り手側」

WHYの主語は「買いて側」

 

 

営業マンはお客様を軸にセールスを考える必要があります。そして、お客様自身にも「なぜ、この商品が自分にとって必要なのか」を気づかせることが大切です。

 

 

ただ、このように伝えると、「どうすれば気づきを与えることができるんですか？」という質問を受けます。次の章は、お客様に気付きを与える方法を解説していきます。

 

 

④お客様に気付きを与える方法は、「痛み」を訴求すること

 

 

・病気のリスク/食べたいものが食べられないストレス/買い換えるのが面倒/洋服台がかかる

 

 

ぽっちゃりのひとへ→ぽっちゃりのままだと「こんな痛みがあるかもしれない」と深ぼることが大切

 

 

人は痛みを知ることで、「そうそう、その部分が痛かったんだよね。痛い部分を解決する方法を知りたかった！」という心境の変化が起こります。

 

 

先ほどのRIZAPを例に、「痛み」を書き出してみると、わかりやすいと思います。その際にWHY（なぜお客様はその商品が必要なのか）を軸に考えてみると、痛みを多く引き出すことができます。

 

【ぽっちゃりな体型の人が抱える悩み】

 

・服が入らない

　→洋服代がかかる、買い替えるのが面倒

・健康診断のため

　→病気のリスク、食べたいものが食べられないストレス

・モテたい、自分を変えたい

　→海を楽しめない、薄手の服が着れない

 

このように、”ぽっちゃりな体型のまま”だと、「こんな痛みがあるかもしれない」と深堀することが大切です。ただ、今のままですと痛みの箇所がバラバラで、的確に目の前のお客様に「痛み」を感じてもらうことができません。

 

 

−人によって痛みの箇所は変わる−

 

「お金がかかるストレスが苦手なのか」

「手間がストレスに感じるのか」

「病気による食事制限がストレスなのか」

「趣味や旅行などの制限がストレスなのか」

 

 

的確に痛みを感じてもらうためには、目の前のお客様に対してヒアリングすることが大切です。

 

 

⑤ヒアリングを通じて、クリティカルに痛みを訴求する

 

 

ヒアリングと言っても、なにも難しいことはありません。営業のヒアリングは、お医者さんの診断と同じです。

 

 

たとえば、「お腹が痛いんです」と病院に訪れた人がいるとします。すると、医者は「慢性的なものか、突発的なものか。痛いのは右下腹部なのか、左下腹部なのか」と問題を切り分けていき、患者と痛みの箇所を共有していきます。

 

 

そして、”特に影響が大きそうな部分”から治療を始めます。

営業も全く同じでして、お客様が痛いと思う場所をヒアリングします。その痛い箇所をお客様と一緒に共有していきます。

 

 

 

IR投資でいうと

 

・副業をしようと思ったキッカケ

・なぜ今のままではダメなのか

・ビジネス経験はあるのかどうか

 

 

このようにお客様が抱える悩みをお客様自身の声で言語化します。このヒアリングによって、お客様が抱える現状の痛みがわかります。現状の痛みをヒアリングした後は「本当の願望」を聞き出していきます。

 

 

・挑戦したいけど自分にできるかどうか不安

・サポート費用が高いから大丈夫かなって思う

・過去に失敗してしまって恐怖感が強い

 

 

このようにヒアリングをすることで、お客様自身から痛みを聞き出すことで、気づきをあたえることもできますし、望んでいる未来を知ることもできます。

 

 

ただ、このように書くと、「自分の痛いところくらいは分かっている」と思う方がいるかもしれません。確かに自分の身体の不調であれば、”だれでも”わかると思います。ただ、ビジネスにおいては、自分の痛み（不調）を正確に理解している人は少ないのです。

 

 

その理由を次の項目では説明していきます。

 

”潜在的に隠れている痛み”をヒアリングしてあげる必要がある。

 

なぜ痛みに気づかないお客様が多いのかというと、「お腹が痛い」「副業を挑戦したい」のように、問題点がわかりにくいからです。

 

 

つまり、営業で商品やサービスを売る場合は、”お客様の痛みを顕在化していない”ことが多いと言うことです。

 

 

例えば、あなたが生命保険を売る営業マンだとします。生命保険は自分に”なにかあったとき”に初めて痛みを実感するものであって、何不自由ない日常で”痛み”に気づくことは少ないです。

 

 

このように営業活動が必要な商品の多くは、お客様自身が痛みを認識していません。営業マンは”潜在的”な痛みを”顕在化”することが仕事です。だからこそ、営業マンがこの世に存在します。

 

 

この視点を度外視して、痛みに気付いていないお客様に、「この生命保険はあなたにオススメです」と訴求しても響きません。響かないどころか、「こんな生命保険の営業マンがいたんだけど」とSNSで晒されてしまう可能性もあります（生命保険を批判しているわけでありません。私自身、魅力的な生命保険の営業マンの方にお世話になっています）。

 

 

独りよがりな営業活動をしないためにも、お客様の痛みをヒアリングを通して、共有することが大切だということです。

 

 

以上、6つのポイントが「営業活動するうえでの心得」になります。営業の本質を理解したうえで、営業テクニックを学び、営業活動に励んでみてください！！